El proceso de decisión de compra del cliente inicia mucho antes de realizar la compra en sí. Abarca incluso desde el momento en el que el cliente identifica que tiene una necesidad /problema que debe resolver. A todo este camino en términos de marketing lo llamamos Buyer Journey, y engloba todo el recorrido que hace el cliente hasta tomar la decisión final de compra.
La decisión de compra está influenciada por muchos factores: cultura, estilo de vida, poder adquisitivo, gustos, edad, personalidad… y muchos otros, que serán esenciales a la hora de elegir el producto final. Conocer, o al menos identificar, algunos de los factores de mayor peso para nuestro público objetivo durante el proceso de compra resultan muy interesante, a la vez que complicado porque varia mucho de un cliente a otro.
ESTRATEGIAS DE VENTA
Nuestra relación como marca con este cliente no termina con la venta/ compra, sino que continua con un seguimiento oportuno para conocer su grado de satisfacción, y lograr posicionarnos en el top of mind del consumidor. Si necesitas optimizar tu relación con el cliente en alguna de estas etapas e identificar las tendencias principales de tu consumidor, en IO Investigación te ayudamos a mejorar la experiencia de tu Buyer Persona. Puedes conocer más entrando en nuestra página web.
¿A la hora de plantearnos estrategias de venta, de captación o de marketing consideramos en qué etapa de ese recorrido se encuentra el cliente? ¿En qué debo poner foco en cada una de las etapas de ese camino?
En la primera etapa, el cliente reconoce que tiene una necesidad y se dispone a buscar opciones según diferentes parámetros (precio, calidad, cercanía, recomendaciones, entre otras) para proceder luego a comprar. Esta es una etapa en la que hay dos factores fundamentales: en primer lugar, debemos de prestar atención al posicionamiento en Google, porque sin dudas queremos ser la sugerencia principal que obtenga del navegador; y en segundo lugar , e igualmente importante, nuestra imagen, porque puede ser el primer contacto del cliente con la marca y queremos que identifique nuestros valores a través de esa primera impresión.
Cuando ya nuestro potencial cliente ha visto opciones, comparando precios, calidad, modelos, ventajas etc. ¿Qué podemos hacer ahora? Convencerlo de que somos la mejor opción. En esta etapa debemos de cuidar más que nunca nuestra comunicación con el cliente, explicarles cada detalle, saldar sus dudas, hacerle sugerencias según la necesidad que tiene, etc. Contar además con reseñas favorables en Google, imágenes cuidadas de nuestro producto, redes sociales coherentes con nuestros valores y que reflejen realmente la esencia de la marca, siempre serán un plus en esta etapa de decisión.
Ya tiene las opciones y al parecer una decisión clara: comprar. Llegado este momento posiblemente nuestro cliente haya entendido que somos su mejor opción. Ahora corresponde asegurarnos de que tenga una experiencia satisfactoria porque queremos que repita su compra. Una buena atención, facilidades a la hora de pagar, garantías de compra, posibilidad de devolución, son solo algunas de las acciones de marketing que se pueden realizar para lograr fidelizar al cliente.
Y DESPUÉS DE LA VENTA …
Nuestra relación como marca con este cliente no termina con la venta/ compra, sino que continua con un seguimiento oportuno para conocer su grado de satisfacción, y lograr posicionarnos en el top of mind del consumidor. Si necesitas optimizar tu relación con el cliente en alguna de estas etapas e identificar las tendencias principales de tu consumidor, en IO Investigación te ayudamos a mejorar la experiencia de tu Buyer Persona. Puedes conocer más entrando en nuestra página web.
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