En la década de los 60s, Paul MacLean propone un modelo para el cerebro y comportamiento humano de los vertebrados con el fin de explicar la función de los rastros de evolución existentes en la estructura del cerebro humano. Según el modelo del cerebro triúnico o modelo de los tres cerebros, funcionamos con tres cerebros integrados en uno:
El cerebro reptiliano:
Es el primero que se desarrolló y tiene unos 500 millones de años. Es el que controla la vista, la respiración, el movimiento del cuerpo, las funciones vitales del cuerpo y es propiamente el que relacionaríamos con el impulso, el miedo, la ira y la agresividad para defender el territorio, es el «cerebro mecánico». Está programado para la supervivencia. Es el cerebro que por ejemplo, sigue teniendo el cocodrilo que no siente afectividad hacia sus crías. Deja los huevos a su suerte pero estos están programados para sobrevivir. Sería el subconsciente, el cerebro del piloto automático.
El cerebro límbico:
Está una capa justo por encima del reptiliano y tiene que ver con la emociones. Sería el “cerebro emocional”. Es el cerebro que encontraríamos en los mamíferos y representa el amor, la lealtad, la pena, la excitación. El cerebro límbico procesa la memoria a largo plazo. El hecho que se almacena en esta memoria está asociada a la emoción que la provocó. Juzga, influye de una manera casi inconsciente y tiene una gran influencia en nuestro comportamiento, recuperando y relacionando información.
El neocórtex (el cerebro racional):
Es el que se ha formado encima del mamífero y por tanto, del reptiliano. Se relaciona con la lógica y la razón y es el que nos permite leer, planificar, sumar y analizar, es el que le da sentido a las cosas. Es la capa más moderna. Controla el lenguaje, el pensamiento abstracto y las habilidades cognitivas. El neocórtex es la memoria útil, práctica; por ejemplo, hoy no solemos memorizar los números de teléfono de nuestros contactos, porque sabemos que existe la agenda en el móvil, y por lo tanto, no es útil hacerlo.
Como especie, ha contribuido más a nuestra supervivencia el cerebro límbico que el neocórtex. Cada hecho observado, cada percepción que llega al cerebro desde nuestros sentidos, recorre el circuito de dentro hacia fuera. Pasa desde el cerebro más primitivo hacia el más nuevo.
Erik du Plessis, en su libro “The Advertised Mind”, afirma que es el cerebro reptiliano el encargado de la toma de decisiones rápidas en nuestra mente.
El cerebro reptiliano no tiene capacidad de sentir ni de pensar, su función principal es la de actuar. Actúa cuando el cuerpo se lo pide (hambre, sed, respiración). No piensa ni siente emociones.Es impulsivo.Funciona por el mecanismo estímulo- respuesta.Las emociones son las respuestas inconscientes y automáticas a los estímulos sensoriales. La vista del océano, una puesta de sol, un olor, un ruido estridente…todo desencadena una respuesta emocional inconsciente.
El cerebro interno está más influenciado por los comienzos y finales: el cerebro reptil no presta mucha atención a la que va en medio. El comienzo y el final de un evento es lo que determina nuestra percepción de la experiencia completa. La impresión inicial actúa como un filtro por el que vamos a ver el resto del mensaje. Y el final es el recuerdo más cercano del evento y tiene un gran peso en la huella que nos deja lo que hemos experimentado. Para que nuestro mensaje sea aceptado, es vital una fuerte primera impresión. Desde una sonrisa de bienvenida a una buena pregunta formulada al principio, los primeros segundos son críticos para que nuestro cerebro determine que los que viene a continuación le interesa.Un buen vendedor trabajará cuidadosamente las fases de bienvenida y despedida de un cliente.
Jürgen Klaric en su libro “Háblale a la mente y no a la gente”, especifica que el cerebro reptiliano se activa cuando un producto ofrece un estado básico como: felicidad, placer, seguridad entre otros.
Al ser esta capa del cerebro la más antigua, cuando se activa, tiene prioridad sobre los otros dos cerebros, hasta el punto de que decisiones aparentemente “racionales” son en realidad tomadas por nuestro cerebro reptiliano. Lo que ocurre es que una vez tomada la decisión, la razón busca la manera de justificar esas acciones. Las emociones son las que llevan a activar al cerebro reptiliano, el cual nos lleva a actuar.
¿Están tus vendedores despertando la emoción en tus clientes?
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